Cómo hablar con posibles clientes para validar una idea

Hablar con posibles clientes puede ayudarle a comprobar si el problema que quiere resolver existe realmente.

Sin embargo, una conversación mal planteada también puede producir respuestas engañosas.

Si explica demasiado pronto su idea, pregunta si la persona la compraría o intenta conseguir aprobación, es fácil recibir comentarios positivos que después no se convierten en acciones.

Una buena entrevista de validación tiene otro propósito.

Busca comprender:

• Qué hace actualmente la persona.
• Qué dificultades encuentra.
• Cuándo aparece el problema.
• Qué consecuencias produce.
• Qué soluciones ha probado.
• Cuánto esfuerzo dedica.
• Si ya ha pagado por resolverlo.
• Qué tan importante es cambiar la situación.

La meta no es convencer.

La meta es obtener información suficientemente concreta para decidir si vale la pena seguir investigando la idea.

En esta guía aprenderá cómo preparar estas conversaciones, qué preguntas hacer y qué señales observar sin dirigir las respuestas.

Por qué hablar con posibles clientes

Una idea de negocio normalmente comienza con varias suposiciones.

Por ejemplo:

Creo que este público tiene este problema.

Creo que el problema es suficientemente importante.

Creo que la persona desea una solución más sencilla.

Creo que pagaría por resolverlo.

Cada afirmación puede resultar correcta o incorrecta.

Las conversaciones permiten sustituir algunas suposiciones por evidencia.

Puede descubrir que:

• El problema existe, pero no es prioritario.
• La persona utiliza una solución que considera suficiente.
• El problema ocurre solamente en determinadas situaciones.
• Otro segmento lo vive con mayor intensidad.
• El resultado que desea es diferente al que imaginó.
• Ya paga por una solución.
• No está dispuesta a cambiar.
• Existe otra dificultad más importante.

Esta información puede evitar que construya una solución alrededor de una interpretación incorrecta.

La entrevista no es una presentación de ventas

Durante una conversación de investigación, evite dedicar la mayor parte del tiempo a explicar:

• Su producto.
• Las funciones.
• El diseño.
• El precio.
• Lo innovadora que considera la idea.
• Todo lo que podría incluir.

Cuanto más explique, más probable será que la persona reaccione a su propuesta en lugar de describir su experiencia real.

Compare estas preguntas.

Pregunta poco útil

¿Le gustaría una aplicación que organizara automáticamente todos sus prospectos?

La pregunta ya sugiere:

• El problema.
• El formato.
• La solución.
• El beneficio esperado.

Además, invita a responder “sí”.

Pregunta más útil

¿Cómo organiza actualmente los prospectos que recibe?

Después puede preguntar:

¿Qué parte de ese proceso le resulta más difícil?

Y:

¿Qué sucede cuando un seguimiento se pierde?

Estas preguntas permiten comprender el comportamiento antes de presentar una solución.

Qué quiere aprender durante la conversación

Antes de entrevistar a alguien, defina qué necesita descubrir.

Puede utilizar cinco áreas.

1. Situación

Quiere comprender:

• Qué hace la persona.
• Cómo funciona actualmente el proceso.
• Cuándo aparece el problema.
• Quién participa.
• Qué herramientas utiliza.

2. Dificultad

Quiere identificar:

• Qué parte resulta complicada.
• Qué errores aparecen.
• Qué tiempo consume.
• Qué frustraciones genera.
• Qué consecuencia tiene.

3. Soluciones actuales

Quiere saber:

• Qué ha probado.
• Qué utiliza ahora.
• Qué paga.
• Qué dejó de utilizar.
• Qué considera suficiente.

4. Prioridad

Quiere comprender:

• Qué tan importante es resolverlo.
• Qué otros problemas compiten por atención.
• Si existe una fecha.
• Qué ocurre si no actúa.

5. Comportamiento de compra

Quiere descubrir:

• Si ha pagado por algo relacionado.
• Qué compró.
• Cómo eligió.
• Quién tomó la decisión.
• Qué esperaba obtener.

Estas áreas producen información más útil que preguntar simplemente:

¿Qué piensa de mi idea?

A quién entrevistar

No cualquier persona puede ayudarle a validar una idea.

Busque personas que:

• Pertenecen al público.
• Han vivido el problema.
• Realizan la tarea relacionada.
• Toman o influyen en la decisión.
• Utilizan soluciones actuales.
• Han intentado cambiar la situación.

Por ejemplo, si investiga una herramienta para organizar prospectos, una persona que nunca recibe consultas comerciales probablemente aportará poca información.

Priorice experiencia reciente

Las respuestas suelen ser más útiles cuando la persona puede recordar una situación concreta.

Por ejemplo:

Cuénteme la última vez que perdió un seguimiento.

puede producir información más precisa que:

¿Normalmente pierde seguimientos?

Pregunte por hechos recientes siempre que sea posible.

Cuántas entrevistas realizar

No existe una cantidad universal.

Puede comenzar con cinco conversaciones relevantes.

Después revise:

• Si los mismos problemas se repiten.
• Si las respuestas son muy diferentes.
• Si aparecen segmentos distintos.
• Si necesita cambiar el perfil.
• Si todavía existen dudas importantes.

Puede ampliar a diez, quince o más cuando sea necesario.

La meta no es alcanzar un número mágico.

La meta es encontrar patrones suficientemente claros para tomar una decisión.

Cinco entrevistas iguales no prueban todo el mercado

Aunque varias personas describan el mismo problema, todavía debe considerar:

• Cómo fueron seleccionadas.
• Si pertenecen al mismo segmento.
• Qué tan representativas son.
• Si existe comportamiento de compra.
• Qué otras señales encuentra.

Las entrevistas forman parte de la evidencia, no son toda la validación.

Cómo solicitar una conversación

La solicitud debe explicar:

• Por qué contacta.
• Qué está investigando.
• Cuánto tiempo necesita.
• Qué espera de la persona.

Mensaje sencillo

Estoy investigando cómo [tipo de persona] gestiona [situación]. Quiero comprender mejor qué dificultades aparecen antes de desarrollar una solución. ¿Estaría dispuesto a conversar conmigo durante unos quince minutos?

Cuando existe una recomendación

Hola, Marta. Carlos me recomendó escribirle porque usted gestiona [situación]. Estoy investigando cómo profesionales como usted resuelven [problema]. ¿Tendría quince minutos para contarme cómo lo hace actualmente?

Cuando encontró una conversación pública

Vi su comentario sobre [situación concreta]. Estoy investigando cómo otras personas están resolviendo ese problema. ¿Estaría dispuesta a responder algunas preguntas breves sobre su experiencia?

No finja que está realizando una investigación académica o independiente si realmente está explorando una posible solución comercial.

Sea transparente.

Si todavía necesita localizar personas adecuadas, revise la guía sobre cómo encontrar clientes potenciales.

Qué preparar antes de la entrevista

No necesita un cuestionario de cincuenta preguntas.

Prepare entre seis y diez preguntas principales y algunas preguntas de seguimiento.

También defina:

La hipótesis

Por ejemplo:

Los consultores independientes pierden oportunidades porque reciben prospectos por varios canales y no tienen un sistema de seguimiento.

Lo que necesita comprobar

• Si ocurre realmente.
• Con qué frecuencia.
• Qué consecuencia tiene.
• Cómo lo resuelven.
• Si pagan por alternativas.
• Qué tan importante es.

Lo que podría demostrar que está equivocado

Por ejemplo:

• Casi nadie pierde seguimientos.
• Utilizan herramientas suficientes.
• El problema no tiene consecuencias.
• No desean cambiar.
• Otra necesidad es mucho más importante.

Buscar solamente información que confirme la hipótesis puede producir una falsa sensación de validación.

Comience con preguntas sobre la situación actual

Las primeras preguntas deben ser fáciles de responder y centrarse en hechos.

Puede preguntar:

¿Cómo realiza actualmente esta tarea?

¿Qué herramientas utiliza?

¿Quién participa en el proceso?

¿Con qué frecuencia ocurre?

¿Cuándo fue la última vez que tuvo que hacerlo?

¿Cómo empieza y cómo termina el proceso?

Ejemplo

En lugar de:

¿Le cuesta organizar sus clientes?

pregunte:

¿Cómo organiza actualmente la información de sus clientes?

Después:

¿Dónde guarda los próximos pasos?

Y:

¿Cuándo revisa esa información?

Las respuestas pueden revelar dificultades sin mencionarlas directamente.

Preguntas sobre el problema

Después de comprender la situación actual, profundice en las dificultades.

Evite preguntar de forma abstracta:

¿Cuál es su mayor problema?

Prefiera preguntas relacionadas con una situación concreta.

Puede preguntar:

• ¿Qué parte de este proceso le resulta más difícil?
• ¿Dónde suelen aparecer errores?
• ¿Qué parte consume más tiempo?
• ¿Qué suele retrasarse?
• ¿Qué tarea intenta evitar?
• ¿Qué información resulta difícil de encontrar?
• ¿Qué parte depende demasiado de memoria o seguimiento manual?

Pregunte por ejemplos recientes

Una pregunta útil es:

¿Puede contarme la última vez que ocurrió?

Después puede profundizar:

• ¿Qué pasó?
• ¿Qué hizo?
• ¿Cuánto tiempo tardó?
• ¿Quién estuvo involucrado?
• ¿Qué consecuencia tuvo?
• ¿Cómo terminó resolviéndolo?

Los ejemplos concretos suelen ser más fiables que las opiniones generales.

Preguntas sobre consecuencias

Un problema puede existir y aun así no ser suficientemente importante.

Por eso debe entender qué sucede cuando no se resuelve.

Pregunte:

• ¿Qué ocurre si esta tarea se retrasa?
• ¿Qué pasa cuando algo se pierde?
• ¿Qué impacto tiene en su trabajo?
• ¿Le cuesta tiempo, dinero o esfuerzo adicional?
• ¿Afecta a clientes, equipo o decisiones?
• ¿Ha tenido que corregir errores por esta situación?

Ejemplo

Problema:

Los prospectos se registran en varios lugares.

Consecuencia débil:

Es un poco incómodo.

Consecuencia más relevante:

Algunas consultas no reciben seguimiento y se pierden oportunidades.

La consecuencia ayuda a entender la importancia real.

Preguntas sobre soluciones anteriores

Una de las áreas más útiles es conocer qué ha intentado la persona.

Pregunte:

• ¿Qué ha probado?
• ¿Qué utiliza actualmente?
• ¿Qué funcionó?
• ¿Qué no funcionó?
• ¿Por qué dejó de usar una solución?
• ¿Qué le gusta de la opción actual?
• ¿Qué le gustaría mejorar?

También puede preguntar:

¿Qué sucede cuando intenta resolverlo por su cuenta?

Las soluciones actuales pueden incluir:

• Hojas de cálculo.
• Aplicaciones.
• Notas.
• Asistentes.
• Servicios.
• Consultores.
• Procesos manuales.
• Combinación de varias herramientas.

Una solución improvisada puede ser una señal de que el problema existe.

Preguntas sobre prioridad

No basta con saber que algo molesta.

Necesita saber qué tan importante es.

Pregunte:

• ¿Qué tan urgente es resolver esto?
• ¿Qué otros problemas compiten por su atención?
• ¿Existe una fecha límite?
• ¿Qué tendría que ocurrir para que decidiera actuar?
• ¿Ha intentado resolverlo recientemente?
• ¿Qué hace que lo posponga?

Prioridad baja

Respuestas como:

Algún día me gustaría mejorar eso.

pueden indicar baja urgencia.

Prioridad alta

Respuestas como:

Necesito resolverlo antes del próximo mes porque ya está afectando las entregas.

muestran una situación más concreta.

Preguntas sobre compras y presupuesto

Preguntar cuánto pagaría por una idea hipotética suele producir respuestas poco fiables.

Es más útil investigar comportamiento pasado.

Pregunte:

• ¿Ha pagado antes por algo relacionado?
• ¿Qué compró?
• ¿Cuánto costó aproximadamente?
• ¿Quién tomó la decisión?
• ¿Qué esperaba obtener?
• ¿Qué hizo que eligiera esa opción?
• ¿La seguiría pagando?
• ¿Qué tendría que mejorar para continuar?

Si nunca ha pagado

Puede preguntar:

¿Qué ha hecho hasta ahora para resolverlo?

Y:

¿Qué tendría que cambiar para que considerara pagar por ayuda?

No interprete la ausencia de gasto como falta automática de demanda.

Puede existir:

• Presupuesto limitado.
• Alternativa gratuita suficiente.
• Baja prioridad.
• Desconfianza.
• Falta de una solución adecuada.

Preguntas que debería evitar

“¿Compraría esto?”

Problema:

• La solución todavía es hipotética.
• La persona puede querer ser amable.
• No existe una decisión real.

Mejor:

¿Qué ha pagado anteriormente para resolver algo parecido?

“¿Le parece buena idea?”

Problema:

• Busca aprobación.
• Produce respuestas generales.

Mejor:

¿Cómo resuelve actualmente este problema?

“¿Cuánto pagaría?”

Problema:

• La persona puede inventar una cifra.
• No existe contexto de compra.

Mejor:

¿Cuánto ha pagado anteriormente por soluciones relacionadas?

“¿No cree que sería útil?”

Problema:

• Sugiere la respuesta.

Mejor:

¿Qué parte de este proceso le resulta más difícil?

“Si tuviera una herramienta que hiciera X, ¿la usaría?”

Problema:

• Presenta el formato antes de entender el problema.

Mejor:

¿Qué hace actualmente cuando necesita conseguir X?

Evite preguntas demasiado generales

Por ejemplo:

¿Qué problemas tiene en su negocio?

La pregunta exige demasiado esfuerzo y puede producir una lista superficial.

Es mejor centrar la conversación:

Cuénteme cómo organiza actualmente las consultas que recibe.

Luego profundice en lo que aparezca.

Evite preguntas futuras cuando pueda preguntar por el pasado

Pregunta futura:

¿Usaría una plantilla para organizar prospectos?

Pregunta basada en comportamiento:

¿Cómo organizó sus prospectos durante la última semana?

El comportamiento reciente suele ser más útil que una intención hipotética.

Cómo evitar dirigir las respuestas

El tono también puede influir.

Evite reaccionar con:

• “Exactamente.”
• “Eso confirma mi idea.”
• “Justamente eso quiero resolver.”
• “Sabía que era un problema.”

Estas respuestas pueden hacer que la persona intente agradarle.

Utilice respuestas neutrales:

• “Entiendo.”
• “Cuénteme más.”
• “¿Qué pasó después?”
• “¿Por qué?”
• “¿Puede darme un ejemplo?”
• “¿Qué hizo entonces?”

No explique demasiado pronto

Si la persona pregunta:

¿Qué está creando?

Puede responder con transparencia, pero de forma breve:

Estoy investigando posibles soluciones para este tipo de problema, pero primero quiero entender cómo lo resuelven actualmente.

Después vuelva a las preguntas.

La entrevista debe seguir centrada en la experiencia de la persona.

Cómo escuchar y tomar notas

Durante la conversación, registre:

• Frases exactas.
• Ejemplos.
• Consecuencias.
• Soluciones utilizadas.
• Objeciones.
• Compras anteriores.
• Señales de urgencia.
• Preguntas espontáneas.

No intente transcribir cada palabra.

Concéntrese en información que pueda cambiar una decisión.

Frases exactas

Anote expresiones como:

“Siempre termino revisando tres lugares distintos.”

“No sé quién recibió seguimiento.”

“Ya probamos dos herramientas.”

Este lenguaje puede ser útil después para:

• Redactar la oferta.
• Explicar el problema.
• Crear contenido.
• Mejorar una página.

No invente frases ni las atribuya a una persona si no las dijo.

Qué señales observar

Señales débiles

• Dice que la idea parece interesante.
• Responde de forma general.
• No recuerda ejemplos.
• No ha intentado resolverlo.
• No existe consecuencia.
• No considera el problema prioritario.

Señales moderadas

• Describe ejemplos recientes.
• Utiliza una solución manual.
• Ha buscado información.
• Ha pedido recomendaciones.
• Dedica tiempo al problema.

Fuertes

• Ha pagado por alternativas.
• Ha cambiado de herramienta varias veces.
• El problema produce consecuencias importantes.
• Busca activamente una solución.
• Solicita una prueba.
• Pregunta por precio.
• Quiere presentar la solución a otra persona.
• Está dispuesta a realizar una acción concreta.

No trate una sola señal como prueba definitiva.

Busque patrones entre varias conversaciones.

Cómo cerrar la conversación

Al final puede preguntar:

¿Hay algo importante sobre este problema que no le haya preguntado?

También:

¿Conoce a otra persona que enfrente una situación similar y que podría estar dispuesta a conversar?

Y:

¿Puedo contactarle nuevamente si preparo una prueba relacionada con lo que hablamos?

No asuma que la persona quiere participar en una futura venta.

Pida permiso.

Cómo analizar varias entrevistas

Después de cinco o más conversaciones, prepare una tabla:

Entrevista	Problema	Consecuencia	Solución actual	Prioridad	Compra anterior	Señal
1
2
3
4
5

Después busque:

• Problemas repetidos.
• Consecuencias repetidas.
• Palabras similares.
• Soluciones actuales.
• Segmentos diferentes.
• Compras.
• Objeciones.
• Acciones.

Preguntas de análisis

• ¿El problema aparece varias veces?
• ¿Las consecuencias son importantes?
• ¿Existe una solución actual?
• ¿Las personas ya gastan tiempo o dinero?
• ¿Algún segmento lo vive con mayor intensidad?
• ¿Qué supuestos resultaron incorrectos?
• ¿Qué necesita investigar después?

Errores frecuentes

Hablar más que el entrevistado

La entrevista no debe convertirse en una presentación.

Intentar confirmar la idea

Busque también evidencia que pueda demostrar que está equivocado.

Entrevistar solamente amigos

Pueden responder de forma demasiado positiva.

Hacer demasiadas preguntas

Una conversación de quince a treinta minutos puede ser suficiente.

No pedir ejemplos

Las respuestas generales suelen ser menos útiles.

Ignorar soluciones existentes

Una alternativa actual puede revelar comportamiento de compra.

Cambiar la idea después de una sola entrevista

Busque patrones antes de tomar decisiones importantes.

Guion práctico de entrevista

Puede utilizar este orden:

Apertura

Gracias por su tiempo. Estoy investigando cómo [público] gestiona [situación]. Me interesa comprender su experiencia actual, no venderle algo durante esta conversación.

Situación

¿Cómo realiza actualmente esta tarea?

¿Qué herramientas utiliza?

¿Cuándo fue la última vez que tuvo que hacerlo?

Problema

¿Qué parte resulta más difícil?

¿Puede contarme un ejemplo reciente?

Consecuencia

¿Qué pasó como resultado?

¿Qué impacto tuvo?

Soluciones

¿Qué ha probado?

¿Qué utiliza actualmente?

¿Qué funciona y qué no?

Prioridad

¿Qué tan importante es resolver esto ahora?

¿Qué hace que lo posponga?

Compra

¿Ha pagado antes por alguna solución relacionada?

¿Cómo tomó esa decisión?

Cierre

¿Hay algo importante que no le haya preguntado?

¿Conoce a otra persona que enfrente algo similar?

¿Puedo contactarle si preparo una prueba relacionada?

Preguntas frecuentes

¿Debo grabar las entrevistas?

Solo con permiso explícito.

Si no tiene permiso, tome notas.

¿Cuánto debe durar una entrevista?

Entre quince y treinta minutos suele ser suficiente para una primera investigación.

¿Debo pagar a las personas?

No siempre.

Puede ser apropiado cuando:

• Solicita mucho tiempo.
• El perfil es especializado.
• Necesita una investigación formal.

¿Puedo entrevistar por mensaje?

Sí.

Puede utilizar:

• Correo.
• Chat.
• Formulario.
• Mensajes directos.

Sin embargo, una conversación en tiempo real facilita preguntas de seguimiento.

¿Cuándo debo presentar mi solución?

Después de comprender suficientemente el problema.

Si la persona muestra interés, puede explicar brevemente lo que está explorando.

¿Cuántas entrevistas necesito?

Comience con cinco y amplíe cuando todavía existan dudas o respuestas muy diferentes.

¿Qué hago si todos dicen cosas distintas?

Puede significar:

• Público demasiado amplio.
• Segmentos diferentes.
• Problema mal definido.
• Necesidad de más investigación.

¿Qué hago si nadie considera el problema importante?

Puede ser una señal para:

• Cambiar el público.
• Reformular el problema.
• Investigar otra necesidad.
• Detener temporalmente la idea.

Conclusión: escuche antes de construir

Hablar con posibles clientes no consiste en conseguir aprobación.

Consiste en comprender:

• Qué hacen.
• Qué dificultades enfrentan.
• Qué consecuencias existen.
• Qué soluciones utilizan.
• Qué priorizan.
• Qué compran.

Las mejores preguntas suelen centrarse en experiencias reales, no en escenarios hipotéticos.

Escuche más de lo que explica.

Busque ejemplos.

Registre patrones.

Después utilice esa información para decidir cuál será la siguiente prueba.

Cuando las conversaciones revelen un problema claro y repetido, el siguiente paso será convertir esa información en una oferta concreta que pueda presentar y probar.

Próximo paso

Si todavía necesita encontrar personas adecuadas, consulte cómo encontrar clientes potenciales.

Para analizar si esas conversaciones muestran señales suficientes, revise cómo saber si una idea de negocio tiene demanda.

Después puede utilizar la guía sobre cómo validar una idea de negocio para diseñar una prueba.

También puede completar el diagnóstico gratuito de DecideyVende para recibir una primera recomendación.

Completar el diagnóstico gratuito

Prepare seis preguntas y realice su primera conversación antes de construir la solución completa.