Cómo convertir una idea en una oferta sencilla que pueda probar
Tener una idea no significa tener una oferta.
Una idea puede ser:
Crear plantillas para emprendedores.
Una oferta explica con mayor claridad:
- Para quién es.
- Qué problema resuelve.
- Qué resultado ofrece.
- Qué recibe el comprador.
- Cómo se entrega.
- Cuánto cuesta.
- Qué debe hacer para comenzar.
Por ejemplo:
Paquete de diez plantillas editables para profesionales independientes que necesitan publicar sus servicios sin comenzar cada diseño desde cero.
La segunda versión no garantiza una venta, pero permite que una persona comprenda mejor qué está considerando.
Convertir una idea en una oferta consiste en reducir la ambigüedad.
No necesita comenzar con una solución grande, una página compleja ni una promesa extraordinaria. Necesita presentar un resultado concreto que pueda entregar y probar con personas reales.
En esta guía aprenderá a definir el público, el problema, el resultado, los entregables y el alcance de una primera oferta.
Si todavía no ha comprobado que el problema existe, consulte primero la guía sobre cómo validar una idea de negocio.
Cómo definir una oferta de negocio paso a paso
Para definir una oferta necesita concretar seis elementos: público, problema, resultado, solución, entregables y condiciones.
En términos prácticos:
- Defina a quién quiere ayudar.
- Identifique un problema concreto.
- Determine qué resultado puede ofrecer.
- Elija una forma sencilla de entregar la solución.
- Especifique exactamente qué recibirá el comprador.
- Aclare precio, plazo, límites y próximo paso.
Una oferta no necesita ser grande para poder venderse. Necesita ser suficientemente clara para que una persona pueda entender qué recibirá, decidir si le resulta útil y evaluar si quiere probarla.
Qué es una oferta
Una oferta es la forma concreta en que presenta una solución a un comprador.
Incluye más que el producto o servicio.
Una oferta puede contener:
- Un público específico.
- Un problema.
- Un resultado.
- Un formato.
- Entregables.
- Alcance.
- Tiempo de entrega.
- Precio.
- Condiciones.
- Próximo paso.
Por ejemplo, “edición de video” es una habilidad o categoría de servicio.
Una oferta más concreta sería:
Edición de cuatro videos cortos para profesionales que desean publicar contenido semanal sin aprender a utilizar programas de edición.
La oferta ayuda al comprador a responder:
- ¿Es para mí?
- ¿Qué problema resuelve?
- ¿Qué recibiré?
- ¿Cuánto tardará?
- ¿Qué necesito aportar?
- ¿Qué debo hacer ahora?
Diferencia entre una idea y una oferta
Una idea suele describir algo que podría crear.
Una oferta describe algo que una persona puede comprender, evaluar y comprar.
| Idea | Oferta |
|---|---|
| Crear una guía | Guía práctica para ayudar a nuevos consultores a preparar su primera propuesta comercial |
| Vender plantillas | Paquete de plantillas para negocios locales que necesitan organizar una semana de publicaciones |
| Ofrecer consultoría | Sesión de 60 minutos para revisar una oferta y terminar con tres mejoras prioritarias |
| Crear una aplicación | Diagnóstico sencillo para comparar ideas de negocio según habilidades y recursos |
| Ayudar con redes sociales | Preparación de ocho publicaciones mensuales para restaurantes que no tienen tiempo de crear contenido |
La diferencia principal es la claridad.
Una idea responde:
¿Qué podría crear?
Una oferta responde:
¿Qué recibe una persona concreta y por qué podría importarle?
Los seis elementos de una oferta clara
Una primera oferta puede construirse con seis elementos:
- Público.
- Problema.
- Resultado.
- Solución.
- Entregables.
- Condiciones.
1. Público
Defina a quién ayuda.
Evite públicos demasiado amplios como:
- Emprendedores.
- Negocios.
- Mujeres.
- Profesionales.
- Personas que quieren vender.
Es más útil comenzar con:
- Consultores independientes.
- Negocios locales.
- Creadores principiantes.
- Profesionales que trabajan solos.
- Tiendas que reciben pedidos por mensajes.
- Personas con varias ideas de negocio.
El público debe ser suficientemente específico para comprenderlo y encontrarlo.
2. Problema
Defina qué situación intenta resolver.
El problema debe ser reconocible.
Por ejemplo:
- No sabe qué publicar.
- Pierde el seguimiento de prospectos.
- No sabe cómo explicar sus servicios.
- Tiene varias ideas y no puede elegir.
- Tarda demasiado preparando propuestas.
- Organiza pedidos manualmente.
- No sabe qué producto digital crear.
Evite problemas vagos como:
Necesita crecer.
Una persona puede querer crecer por razones muy diferentes.
3. Resultado
El resultado explica qué podrá conseguir el comprador después de utilizar la solución.
Ejemplos:
- Elegir una idea.
- Organizar prospectos.
- Preparar una propuesta.
- Crear una semana de contenido.
- Comparar tres opciones.
- Definir un paquete de servicios.
- Identificar errores en una página.
El resultado debe ser suficientemente pequeño para poder entregarlo con responsabilidad.
4. Solución
La solución es el mecanismo o formato que utilizará.
Puede ser:
- Servicio.
- Sesión.
- Auditoría.
- Plantilla.
- Guía.
- Taller.
- Diagnóstico.
- Informe.
- Configuración.
- Producto digital.
- Mini aplicación.
El formato no debe elegirse antes de comprender el problema.
5. Entregables
Los entregables son los elementos concretos que recibe el comprador.
Por ejemplo:
- Una sesión de 60 minutos.
- Un informe de cinco páginas.
- Diez publicaciones.
- Una hoja de cálculo.
- Una plantilla editable.
- Una grabación.
- Una lista de recomendaciones.
- Un plan de siete días.
Cuanto más claros sean los entregables, menos espacio habrá para expectativas confusas.
6. Condiciones
Las condiciones explican cómo funciona la oferta.
Pueden incluir:
- Precio.
- Tiempo de entrega.
- Número de revisiones.
- Forma de pago.
- Información que debe entregar el comprador.
- Disponibilidad.
- Límites.
- Política de reembolso.
- Próximo paso.
No necesita convertir la oferta inicial en un contrato complejo, pero sí debe explicar lo suficiente para evitar malentendidos.
Fórmula básica de una oferta
Puede comenzar con esta estructura:
Ayudo a [público] a conseguir [resultado] mediante [solución] que incluye [entregables].
Ejemplo:
Ayudo a profesionales independientes a organizar el seguimiento de sus prospectos mediante una hoja personalizada y una sesión de configuración.
Otra opción es:
Creo [entregable] para [público] que necesita [resultado].
Ejemplo:
Creo presentaciones comerciales para consultores que necesitan explicar sus propuestas con mayor claridad.
La fórmula no tiene que convertirse en el texto final de venta.
Su función es obligarle a definir los elementos principales.
Cómo definir el público
Seleccione un público que cumpla al menos algunas de estas condiciones:
- Comprende sus problemas.
- Puede encontrarlo.
- Tiene experiencia con él.
- Puede conversar con algunas personas.
- Ya compra soluciones.
- Utiliza herramientas relacionadas.
- Expresa preguntas repetidas.
Cuando todavía esté comparando modelos o alternativas, revise la guía para elegir qué vender por internet según sus habilidades, tiempo y recursos antes de definir la oferta.
No necesita comenzar con el público más grande.
Necesita uno suficientemente accesible para probar.
Ejemplo demasiado amplio
Ayudo a emprendedores.
Ejemplo más específico
Ayudo a consultores independientes que venden servicios y necesitan organizar sus prospectos.
La segunda versión facilita:
- Investigar.
- Encontrar personas.
- Redactar mensajes.
- Diseñar entregables.
- Presentar la oferta.
Cómo seleccionar un problema concreto
Un problema adecuado para una primera oferta suele cumplir varias condiciones:
- La persona lo reconoce.
- Ocurre con cierta frecuencia.
- Produce una consecuencia.
- Ya intenta resolverlo.
- Puede describirse con claridad.
- Usted puede abordar una parte.
Complete:
El público tiene dificultad para ____________________.
Después pregúntese:
- ¿Cuándo ocurre?
- ¿Qué pierde la persona?
- ¿Qué hace actualmente?
- ¿Qué ha probado?
- ¿Qué sucede si no lo resuelve?
- ¿Qué parte puedo ayudar a mejorar?
Ejemplo
Problema general:
No sabe vender.
Problema más concreto:
Recibe consultas, pero no realiza seguimiento y pierde oportunidades.
Una oferta para el segundo problema será más fácil de definir y evaluar.
Cómo describir el resultado de la oferta
El resultado explica qué cambio concreto espera conseguir el comprador.
No debe confundirse con el formato.
Por ejemplo:
- Una sesión es un formato.
- Una plantilla es un formato.
- Una auditoría es un formato.
- Un taller es un formato.
El resultado responde:
¿Qué podrá hacer, decidir, organizar o mejorar la persona después de recibir la solución?
Antes de añadir precio, entregables y condiciones, asegúrese de poder explicar por qué la solución resulta relevante. Esta guía sobre cómo definir una propuesta de valor puede ayudarle a resumir el público, el problema, el resultado y la diferenciación.
Ejemplos de resultados
- Elegir una idea para validar.
- Organizar sus prospectos.
- Preparar una propuesta comercial.
- Crear una semana de contenido.
- Identificar errores en una página.
- Comparar varias herramientas.
- Definir el alcance de un servicio.
- Crear un plan de acción.
- Reducir tareas repetitivas.
- Presentar su oferta con mayor claridad.
Resultado demasiado amplio
Ayudarle a hacer crecer su negocio.
Esta frase puede referirse a muchas cosas:
- Conseguir clientes.
- Organizar procesos.
- Crear contenido.
- Mejorar la oferta.
- Aumentar ventas.
- Reducir costos.
Resultado más concreto
Ayudarle a preparar una propuesta comercial clara para presentar sus servicios.
La segunda versión es más fácil de comprender, entregar y comprobar.
Utilice resultados que pueda controlar
Evite prometer resultados que dependen principalmente de factores externos.
Por ejemplo:
- Duplicar ventas.
- Conseguir cien clientes.
- Posicionarse primero en Google.
- Hacerse viral.
- Garantizar ingresos.
- Obtener una inversión.
- Conseguir empleo inmediatamente.
Puede ofrecer acciones o entregables que apoyen esos objetivos, pero no debería garantizar resultados que también dependen del comprador, del mercado, del tiempo o de terceros.
En lugar de:
Le conseguiré más clientes.
Puede decir:
Prepararé una lista de prospectos y un sistema de seguimiento para organizar sus contactos comerciales.
Resultado inicial pequeño
Una primera oferta no tiene que resolver todo el problema.
Puede resolver una parte útil.
Por ejemplo:
| Problema amplio | Resultado inicial |
|---|---|
| No sabe qué negocio crear | Elegir una idea para probar |
| No sabe vender | Preparar una oferta clara |
| Tiene desorden administrativo | Organizar un proceso |
| No sabe crear contenido | Preparar una semana de publicaciones |
| Pierde clientes potenciales | Crear un sistema de seguimiento |
| No sabe qué herramienta elegir | Comparar tres alternativas |
| Quiere crear un curso | Definir el primer taller o módulo |
Un resultado pequeño puede ser más fácil de vender porque el comprador entiende qué recibirá.
También puede ser más fácil de entregar y validar.
Cómo elegir el formato adecuado
El formato debe adaptarse al problema, al resultado y a la forma en que el comprador necesita recibir ayuda.
No elija automáticamente un curso, una guía o una consultoría.
Pregúntese:
- ¿La persona necesita información?
- ¿Necesita una decisión?
- ¿Necesita que alguien haga el trabajo?
- ¿Necesita personalización?
- ¿Necesita acompañamiento?
- ¿Necesita una herramienta?
- ¿Necesita practicar?
- ¿Necesita ahorrar tiempo?
- ¿Necesita reducir errores?
Cuando conviene un servicio
Un servicio puede ser adecuado cuando:
- La solución necesita personalización.
- El comprador no quiere realizar la tarea.
- El problema requiere ejecución.
- Usted necesita aprender directamente del cliente.
- La situación cambia entre compradores.
- La persona necesita un resultado rápido.
Ejemplos:
- Redacción.
- Diseño.
- Configuración.
- Gestión.
- Investigación.
- Edición.
- Organización.
- Implementación.
Cuando conviene una sesión o asesoría
Puede ser útil cuando:
- La persona necesita claridad.
- Debe tomar una decisión.
- Tiene preguntas específicas.
- Necesita revisar una situación.
- Puede ejecutar después por su cuenta.
Ejemplos:
- Sesión para elegir una idea.
- Revisión de una oferta.
- Asesoría para organizar una estrategia.
- Diagnóstico inicial.
- Revisión de una propuesta.
Cuando conviene una plantilla
Una plantilla puede funcionar cuando:
- El proceso se repite.
- El comprador puede completar la información.
- Necesita ahorrar tiempo.
- Existe una estructura clara.
- La personalización es limitada.
Ejemplos:
- Calendario.
- Presupuesto.
- Propuesta.
- Seguimiento de clientes.
- Plan editorial.
- Guion.
- Checklist.
Cuando conviene una guía
Puede ser adecuada cuando:
- La persona necesita comprender un proceso.
- Puede avanzar de forma independiente.
- El tema puede explicarse paso a paso.
- No requiere demasiada personalización.
Cuando conviene un taller
Puede ser útil cuando:
- El resultado puede conseguirse en una sesión.
- La persona necesita explicación y práctica.
- Varias personas tienen el mismo problema.
- Desea validar antes de grabar un curso.
Cuando conviene una herramienta o mini aplicación
Puede ser adecuada cuando:
- Existe una decisión repetida.
- La persona necesita calcular, comparar o generar algo.
- El proceso puede sistematizarse.
- La solución manual ya mostró utilidad.
Antes de desarrollar una herramienta completa, puede probar el proceso manualmente.
Si todavía no ha decidido el formato, consulte la comparación entre servicio, producto digital o afiliación para identificar cuál modelo puede probar con menor riesgo.
Cómo definir los entregables
Los entregables explican exactamente qué recibe el comprador.
Una oferta como:
Le ayudo con sus redes sociales.
resulta demasiado abierta.
Una versión más clara sería:
Recibirá ocho publicaciones, ocho textos, un calendario mensual y una ronda de ajustes.
Los entregables reducen ambigüedad.
Ejemplos de entregables
- Una sesión de 45 minutos.
- Un informe.
- Una plantilla editable.
- Diez publicaciones.
- Un calendario.
- Una auditoría.
- Una lista de recomendaciones.
- Una hoja de cálculo.
- Una grabación.
- Un documento con próximos pasos.
- Una configuración.
- Una revisión.
- Un prototipo.
- Un plan de siete días.
Cantidad
Defina cuántos elementos incluye.
En lugar de:
Publicaciones para redes sociales.
Especifique:
Ocho publicaciones con sus respectivos textos.
Formato
Indique cómo se entregará:
- Documento.
- PDF.
- Hoja de cálculo.
- Videollamada.
- Correo.
- Plataforma.
- Carpeta compartida.
- Grabación.
- Acceso web.
Tiempo de entrega
Explique cuándo recibirá la solución.
Por ejemplo:
- En tres días hábiles.
- Dentro de una semana.
- Durante una sesión.
- En cuatro entregas semanales.
- Después de recibir la información necesaria.
Revisiones
Cuando corresponda, defina:
- Número de revisiones.
- Qué tipo de cambios incluye.
- Cuándo deben solicitarse.
- Qué cambios se cotizan aparte.
Esto evita que la oferta se convierta en trabajo indefinido.
Si necesita definir con más precisión qué recibe el comprador y qué queda fuera, consulte la guía sobre cómo definir los entregables de una oferta.
Cómo definir qué no incluye
Los límites forman parte de una oferta clara.
Explique lo que queda fuera.
Por ejemplo:
La oferta incluye la redacción de ocho publicaciones, pero no incluye diseño gráfico, publicación ni respuesta a comentarios.
O:
La revisión incluye recomendaciones, pero no la implementación de los cambios.
Definir límites ayuda a:
- Evitar expectativas incorrectas.
- Calcular el tiempo.
- Mantener la calidad.
- Preparar ofertas adicionales.
- Reducir conflictos.
Preguntas para definir límites
- ¿Cuántas horas requiere?
- ¿Cuántos cambios puede solicitar el cliente?
- ¿Qué información debe entregar?
- ¿Qué tareas no realizará?
- ¿Qué depende del comprador?
- ¿Qué sucede si se retrasa?
- ¿Qué soporte incluye?
- ¿Cuándo termina la entrega?
Cómo evitar una oferta demasiado amplia
Una oferta demasiado amplia intenta resolver muchos problemas al mismo tiempo.
Por ejemplo:
Le ayudo con su negocio, marketing, redes sociales, ventas y automatización.
Esta oferta genera varias dificultades:
- Resulta difícil de explicar.
- El comprador no sabe qué recibirá.
- El precio es difícil de calcular.
- El alcance puede crecer.
- La entrega requiere demasiadas habilidades.
- Es difícil medir el resultado.
Reduzca el público
De:
Negocios.
A:
Restaurantes pequeños que gestionan sus redes internamente.
Reduzca el problema
De:
Marketing.
A:
No saben qué publicar durante la semana.
Reduzca el resultado
De:
Aumentar ventas.
A:
Tener ocho publicaciones listas para revisar.
Reduzca el formato
De:
Gestión completa.
A:
Calendario y textos mensuales.
Una oferta pequeña puede ampliarse después.
Una oferta confusa será difícil de validar.
Cómo calcular el trabajo antes de fijar el precio
Antes de elegir un precio, estime:
- Tiempo de preparación.
- Tiempo de comunicación.
- Tiempo de ejecución.
- Revisiones.
- Herramientas.
- Comisiones.
- Impuestos, cuando correspondan.
- Soporte.
- Entrega.
- Riesgo de cambios.
Por ejemplo, una sesión de una hora puede requerir:
- Treinta minutos de preparación.
- Una hora de reunión.
- Una hora para preparar el informe.
- Treinta minutos de seguimiento.
El trabajo real sería de tres horas, no solamente una.
Costo mínimo
Calcule cuánto necesita recibir para cubrir:
- Tiempo.
- Herramientas.
- Comisiones.
- Apoyo externo.
- Costos de entrega.
Valor para el comprador
También considere:
- Qué problema resuelve.
- Cuánto tiempo ahorra.
- Qué error evita.
- Qué decisión facilita.
- Qué alternativa utilizaría.
- Qué costo tiene no resolverlo.
El precio no debe basarse únicamente en las horas.
Pero tampoco debe ignorar los costos.
Si todavía no sabe cuánto cobrar, consulte la guía sobre cómo fijar el precio de una oferta para calcular costos, tiempo, alcance y un precio inicial razonable.
Cómo establecer un precio inicial
El precio inicial es una hipótesis que puede probar.
No necesita encontrar la cifra perfecta antes de presentar la oferta.
Puede definirlo utilizando:
- Costos.
- Tiempo.
- Complejidad.
- Personalización.
- Valor.
- Precios de alternativas.
- Capacidad de pago del público.
- Nivel de soporte.
- Riesgo.
Precio de prueba
Puede utilizar un precio inicial para una primera versión cuando:
- El alcance es limitado.
- Está aprendiendo.
- Existe transparencia.
- El comprador entiende que participa en una prueba.
- Puede cumplir la entrega.
Evite presentar descuentos artificiales o precios tachados que nunca fueron reales.
Cuando ya tenga público, resultado, entregables y precio definidos, puede reducir la propuesta a una prueba limitada. Consulte cómo crear una oferta piloto para probarla con pocos clientes antes de ampliar.
No utilice “gratis” sin un propósito
Una prueba gratuita puede ser útil para:
- Obtener retroalimentación.
- Crear un caso.
- Observar el uso.
- Mejorar el proceso.
Sin embargo, las personas pueden comportarse de forma diferente cuando no pagan.
Cuando quiera medir disposición de compra, necesitará probar un precio.
Tres formas de presentar el precio
Precio fijo
Adecuado cuando el alcance está definido.
Ejemplo:
Revisión de oferta con informe: $75.
Precio por paquete
Adecuado cuando agrupa entregables.
Ejemplo:
Ocho publicaciones, calendario y una revisión: $150.
Precio por sesión o período
Adecuado para asesoría o trabajo recurrente.
Ejemplo:
Sesión de 60 minutos: $50.
O:
Gestión mensual: $300.
No presente varias opciones si todavía no ha validado la oferta principal.
Cómo reducir el riesgo percibido
El comprador puede comprender la oferta y aun así sentir incertidumbre.
Puede reducirla mediante claridad.
Explique:
- Qué recibirá.
- Cómo funciona.
- Cuándo se entrega.
- Qué necesita aportar.
- Qué no incluye.
- Cómo se realizarán los cambios.
- Qué sucede después del pago.
También puede utilizar:
- Muestra.
- Demostración.
- Vista previa.
- Ejemplo.
- Primera entrega pequeña.
- Sesión inicial.
- Pago por etapas.
- Prueba limitada.
- Política de reembolso clara.
No prometa garantías que no pueda cumplir.
La mejor forma de reducir riesgo es presentar una solución concreta, transparente y proporcional al problema.
Cómo redactar la oferta en una frase
Utilice esta fórmula:
Ayudo a [público] a [resultado] mediante [solución] que incluye [entregables].
Ejemplo:
Ayudo a consultores independientes a explicar mejor sus servicios mediante una presentación comercial de hasta doce diapositivas y una ronda de ajustes.
Otra fórmula:
Creo [entregable] para [público] que necesita [resultado] sin [obstáculo principal].
Ejemplo:
Creo calendarios mensuales de contenido para negocios locales que necesitan publicar con constancia sin empezar cada semana desde cero.
Revise la frase
Pregúntese:
- ¿Se entiende quién es el comprador?
- ¿El problema está implícito o explícito?
- ¿El resultado es concreto?
- ¿La solución está clara?
- ¿Puedo cumplir lo prometido?
- ¿La frase evita exageraciones?
No intente incluir todos los detalles en una sola oración.
La frase sirve como introducción. Los entregables y condiciones pueden explicarse después.
Ejercicio para construir su oferta
Complete:
Ayudo a ____________________.
Estas personas tienen dificultad para ____________________.
El resultado inicial será ____________________.
La solución se entregará mediante ____________________.
El comprador recibirá ____________________.
La oferta no incluye ____________________.
La entrega tardará ____________________.
El precio inicial será ____________________.
Después escriba:
Ayudo a [público] a [resultado] mediante [solución] que incluye [entregables].
No busque perfección.
Busque claridad suficiente para presentar la oferta a una persona real.
Ejemplos de ofertas sencillas
Los ejemplos siguientes son hipotéticos. Su función es mostrar cómo una idea amplia puede convertirse en una propuesta más concreta.
Ejemplo 1: servicio de contenido
Idea:
Ayudar con redes sociales.
Oferta:
Preparo ocho publicaciones mensuales para negocios locales que necesitan mantener activas sus redes sin dedicar varias horas cada semana.
Incluye:
- Ocho textos.
- Ocho ideas visuales.
- Calendario mensual.
- Una ronda de ajustes.
- Entrega en un documento compartido.
No incluye:
- Diseño.
- Publicación.
- Respuesta a comentarios.
- Gestión de anuncios.
Ejemplo 2: revisión de una página
Idea:
Ayudar a vender más.
Oferta:
Reviso la página de servicios de profesionales independientes y entrego un informe con los cinco cambios prioritarios para mejorar claridad, confianza y llamado a la acción.
Incluye:
- Revisión de una página.
- Informe escrito.
- Cinco recomendaciones prioritarias.
- Una videollamada breve.
No incluye:
- Rediseño.
- Implementación.
- Garantía de ventas.
- Redacción completa de la página.
Ejemplo 3: producto digital
Idea:
Vender plantillas.
Oferta:
Plantilla editable para que consultores organicen prospectos, seguimientos y próximos pasos en una sola hoja.
Incluye:
- Hoja de cálculo.
- Instrucciones.
- Ejemplo completado.
- Video breve de uso.
No incluye:
- Personalización.
- Integraciones.
- Automatizaciones.
- Soporte continuo.
Ejemplo 4: diagnóstico
Idea:
Ayudar a elegir qué vender.
Oferta:
Diagnóstico de siete preguntas para recomendar un punto de partida según habilidades, experiencia, tiempo y forma preferida de trabajar.
Incluye:
- Evaluación.
- Recomendación inicial.
- Explicación del modelo sugerido.
- Próximo paso.
No incluye:
- Garantía de ingresos.
- Investigación de mercado personalizada.
- Desarrollo completo de la oferta.
- Acompañamiento individual.
Ejemplo 5: taller
Idea:
Enseñar a crear propuestas.
Oferta:
Taller en vivo de 90 minutos para ayudar a consultores independientes a preparar una propuesta comercial clara utilizando una plantilla.
Incluye:
- Sesión en vivo.
- Plantilla.
- Ejercicio práctico.
- Grabación.
- Preguntas al final.
No incluye:
- Redacción individual de cada propuesta.
- Revisión posterior.
- Consultoría personalizada.
- Implementación.
Ejemplo 6: herramienta sencilla
Idea:
Crear una aplicación para emprendedores.
Oferta inicial:
Calculadora en hoja de cálculo para comparar tres ideas según habilidad, costo, acceso a compradores y facilidad de validación.
Incluye:
- Matriz.
- Puntuación.
- Instrucciones.
- Ejemplo.
No incluye:
- Recomendaciones automáticas avanzadas.
- Integraciones.
- Aplicación móvil.
- Soporte personalizado.
Cómo crear una oferta mínima
Una oferta mínima es la versión más pequeña que permite comprobar si una persona comprende la propuesta y está dispuesta a actuar.
No debe confundirse con una oferta incompleta o descuidada.
Debe resolver un resultado concreto, aunque su alcance sea limitado.
Reduzca el resultado
En lugar de:
Organizar todo el negocio.
Puede ofrecer:
Crear un sistema básico para organizar prospectos.
Reduzca los entregables
En lugar de:
Gestión completa de redes sociales.
Puede ofrecer:
Calendario y ocho textos mensuales.
Reduzca la duración
En lugar de:
Programa de doce semanas.
Puede ofrecer:
Taller de 90 minutos.
Reduzca la personalización
En lugar de:
Crear una solución diferente para cada cliente.
Puede utilizar:
- Plantilla base.
- Proceso definido.
- Cuestionario.
- Opciones limitadas.
- Número fijo de revisiones.
Reduzca la inversión inicial
Antes de desarrollar una plataforma, puede utilizar:
- Formulario.
- Hoja de cálculo.
- Documento.
- Correo.
- Videollamada.
- Proceso manual.
- Página sencilla.
Cuando el presupuesto sea limitado, puede consultar la guía sobre qué vender por internet con poco dinero para elegir una solución que pueda probar sin una infraestructura compleja.
Pregunta de control
Pregúntese:
¿Cuál es la versión más pequeña que todavía produce un resultado útil?
La respuesta no debe ser:
Nada.
La oferta mínima todavía debe justificar el tiempo, el pago o la acción del comprador.
Cómo comprobar si la oferta es suficientemente clara
Muestre la propuesta a una persona que pertenezca al público y pídale que explique:
- Para quién cree que es.
- Qué problema resuelve.
- Qué recibiría.
- Qué resultado esperaría.
- Qué dudas tendría.
- Qué considera que no está incluido.
- Qué haría para comenzar.
No pregunte solamente:
¿Le gusta?
Busque comprensión.
Si la persona interpreta algo diferente a lo que pretende ofrecer, revise el mensaje.
Errores frecuentes al crear una oferta
Comenzar con el formato
Pensar primero:
Quiero crear un curso.
puede hacer que fuerce cualquier problema dentro de ese formato.
Empiece por el público, el problema y el resultado.
Después elija la forma de entrega.
Hablar solamente de características
Una oferta que enumera:
- Cinco módulos.
- Cuatro plantillas.
- Tres videos.
- Dos sesiones.
puede seguir siendo confusa si no explica el resultado.
Los entregables deben apoyar una transformación concreta.
Utilizar una promesa demasiado amplia
Frases como:
- Transforme su negocio.
- Alcance el éxito.
- Multiplique sus resultados.
- Cambie su vida.
- Venda más.
son difíciles de comprobar y pueden generar expectativas incorrectas.
Utilice resultados más específicos.
No definir el público
Una oferta para todas las personas suele ser difícil de comunicar.
Definir el público no significa que nunca pueda venderle a alguien diferente.
Significa que comienza con un mensaje claro.
Incluir demasiados entregables
Añadir más elementos puede aumentar:
- Tiempo.
- Costos.
- Complejidad.
- Soporte.
- Expectativas.
Incluya solamente lo necesario para producir el resultado.
No aclarar los límites
Cuando no define qué queda fuera, el comprador puede asumir que todo está incluido.
Esto puede provocar:
- Cambios constantes.
- Trabajo adicional.
- Retrasos.
- Conflictos.
- Pérdida de rentabilidad.
Fijar el precio sin calcular el trabajo
Un precio puede parecer atractivo hasta que considera:
- Preparación.
- Reuniones.
- Revisiones.
- Comunicación.
- Herramientas.
- Entrega.
- Comisiones.
Calcule el trabajo completo.
Copiar precios sin contexto
Un competidor puede tener:
- Más experiencia.
- Menos costos.
- Otro mercado.
- Un equipo.
- Mayor demanda.
- Diferentes entregables.
- Otro posicionamiento.
Use los precios del mercado como referencia, no como única regla.
Crear varias opciones desde el principio
Tres paquetes, múltiples extras y diferentes niveles pueden complicar la validación.
Empiece con una propuesta principal.
Añada opciones cuando entienda mejor las necesidades.
Utilizar urgencia artificial
No invente:
- Cupos falsos.
- Fechas inexistentes.
- Precios que nunca fueron reales.
- Descuentos permanentes.
- Escasez sin fundamento.
La urgencia debe provenir de una fecha, capacidad o condición real.
Cómo presentar la primera oferta
No necesita una página de ventas completa para realizar la primera prueba.
Una oferta clara necesita llegar a personas que realmente puedan necesitarla. Consulte esta guía sobre cómo conseguir su primer cliente por internet para preparar una lista de prospectos, iniciar conversaciones y presentar la propuesta sin depender de seguidores o publicidad.
Puede utilizar:
- Mensaje.
- Correo.
- Documento.
- Formulario.
- Publicación.
- Videollamada.
- Página sencilla.
- Conversación.
La presentación debe incluir cinco elementos.
1. Para quién es
Ejemplo:
Esta revisión está dirigida a profesionales independientes que ofrecen servicios y sienten que su página no explica claramente qué hacen.
2. Qué problema aborda
Ejemplo:
Muchas páginas describen actividades, pero no ayudan al visitante a comprender el resultado ni el próximo paso.
3. Qué ofrece
Ejemplo:
Revisaré una página y entregaré un informe con cinco mejoras prioritarias.
4. Qué incluye
Ejemplo:
- Revisión.
- Informe.
- Ejemplos.
- Videollamada de 20 minutos.
5. Qué debe hacer la persona
Ejemplo:
Envíeme la URL para confirmar si la revisión resulta adecuada.
Plantilla breve para presentar una oferta
Puede adaptar este mensaje:
Estoy probando una solución para [público] que tiene dificultad para [problema].
La oferta ayuda a [resultado] mediante [solución].
Incluye [entregables] y se entrega en [tiempo].
Durante esta primera prueba, el precio será [precio o condición].
Si le interesa, puede [acción siguiente].
Ejemplo hipotético
Estoy probando una revisión para consultores independientes que sienten que su página no explica claramente sus servicios.
La oferta ayuda a identificar los cinco cambios prioritarios mediante un informe y una videollamada breve.
Se entrega en tres días hábiles.
Si le interesa, puede enviarme la URL para confirmar si la página encaja con la revisión.
Qué observar al presentar la oferta
Registre:
- Qué entiende la persona.
- Qué preguntas hace.
- Qué parte le interesa.
- Qué objeciones aparecen.
- Si solicita precio.
- Si acepta una reunión.
- Si compra.
- Qué cambios pide.
- Qué no considera necesario.
La primera presentación también es una prueba del mensaje.
Cómo responder a las objeciones
No intente convencer a toda persona.
Utilice las objeciones para aprender.
“No entiendo qué incluye”
Aclare entregables, formato y alcance.
“Es demasiado caro”
Investigue:
- Qué esperaba.
- Qué alternativa utiliza.
- Qué parte valora.
- Si el problema es prioritario.
- Si el alcance es demasiado grande.
No reduzca automáticamente el precio.
“No tengo tiempo”
Revise si la oferta exige demasiado trabajo del comprador.
Puede simplificar:
- Cuestionario.
- Preparación.
- Implementación.
- Reuniones.
“No estoy seguro de que me sirva”
Explique:
- Para quién es.
- Para quién no es.
- Qué problema aborda.
- Qué resultado razonable puede esperar.
- Qué no puede garantizar.
“Lo pensaré”
Puede preguntar:
¿Qué información le falta para decidir?
La respuesta puede revelar una objeción que todavía no expresó.
Cuándo ajustar la oferta
Considere ajustar cuando:
- Nadie comprende el resultado.
- Las preguntas se concentran en algo distinto.
- El alcance parece excesivo.
- El precio no corresponde al valor percibido.
- El comprador pide otro formato.
- La entrega requiere demasiado trabajo.
- Un entregable no se utiliza.
- Otra necesidad aparece repetidamente.
Cambie un elemento a la vez.
Por ejemplo:
- Público.
- Problema.
- Resultado.
- Entregables.
- Formato.
- Precio.
- Canal.
Así podrá entender qué cambio produce una respuesta diferente.
Plan de siete días para convertir una idea en una oferta
Este plan le ayudará a terminar la semana con una oferta concreta que pueda presentar a posibles compradores.
La meta no es crear una página de ventas perfecta.
La meta es definir una propuesta suficientemente clara para obtener respuestas reales.
Día 1: elija una sola idea
Seleccione una idea que ya haya investigado o validado parcialmente.
Evite trabajar con varias opciones al mismo tiempo.
Complete:
Quiero ofrecer ____________________.
Después pregúntese:
- ¿Qué problema intenta resolver?
- ¿A quién podría ayudar?
- ¿Puedo entregar una primera versión?
- ¿Tengo acceso a posibles compradores?
- ¿Qué evidencia ya existe?
Cuando todavía no haya investigado el problema, revise primero la guía sobre cómo validar una idea de negocio.
Día 2: defina el público
Escriba una descripción concreta.
Complete:
Esta oferta está dirigida a ____________________.
Evite:
- Emprendedores.
- Negocios.
- Profesionales.
- Personas que quieren vender.
Prefiera:
- Consultores independientes que venden servicios.
- Negocios locales que no publican con regularidad.
- Profesionales que trabajan solos y pierden seguimientos.
- Principiantes con varias ideas de negocio.
- Creadores que necesitan organizar contenido semanal.
Después responda:
- ¿Dónde puedo encontrar a estas personas?
- ¿Comprendo sus problemas?
- ¿Puedo hablar con al menos cinco?
- ¿Ya compran soluciones relacionadas?
Día 3: seleccione un problema concreto
Complete:
Estas personas tienen dificultad para ____________________.
El problema debe ser reconocible.
Ejemplo demasiado amplio:
Necesitan mejorar su marketing.
Ejemplo más concreto:
No saben qué publicar y comienzan cada semana sin un calendario.
Pregúntese:
- ¿Cuándo ocurre?
- ¿Qué consecuencia produce?
- ¿Qué hace la persona actualmente?
- ¿Qué ha probado?
- ¿Por qué todavía no lo resolvió?
Día 4: defina el resultado inicial
Complete:
Después de utilizar la solución, la persona podrá ____________________.
El resultado debe ser:
- Específico.
- Comprensible.
- Proporcional.
- Alcanzable.
- Relacionado con el problema.
Ejemplos:
- Elegir una idea para validar.
- Preparar ocho publicaciones.
- Organizar prospectos.
- Crear una propuesta comercial.
- Comparar tres herramientas.
- Identificar cinco mejoras prioritarias.
Evite resultados que no pueda controlar, como garantizar ventas, clientes o posicionamiento.
Día 5: elija el formato y los entregables
Decida cómo entregará la solución.
Puede ser:
- Servicio.
- Sesión.
- Revisión.
- Auditoría.
- Plantilla.
- Guía.
- Taller.
- Informe.
- Configuración.
- Producto digital.
- Herramienta.
Después defina qué recibe el comprador.
Complete:
La oferta incluye ____________________.
Por ejemplo:
- Una sesión de 45 minutos.
- Una plantilla editable.
- Un informe.
- Ocho publicaciones.
- Una ronda de ajustes.
- Un plan de siete días.
Defina también:
La oferta no incluye ____________________.
Los límites forman parte de la claridad.
Día 6: defina condiciones y precio
Especifique:
- Tiempo de entrega.
- Número de revisiones.
- Información que debe aportar el comprador.
- Forma de pago.
- Precio inicial.
- Próximo paso.
Calcule el trabajo completo:
- Preparación.
- Comunicación.
- Ejecución.
- Revisiones.
- Entrega.
- Herramientas.
- Comisiones.
- Seguimiento.
El precio inicial es una hipótesis. Puede ajustarlo después de obtener evidencia.
Día 7: redacte y presente la oferta
Utilice esta fórmula:
Ayudo a [público] a [resultado] mediante [solución] que incluye [entregables].
Después prepare una versión breve:
Estoy probando una solución para [público] que tiene dificultad para [problema].
La oferta ayuda a [resultado] mediante [solución].
Incluye [entregables], se entrega en [tiempo] y tiene un precio inicial de [precio].
Si le interesa, puede [acción siguiente].
Preséntela a personas reales.
Registre:
- Respuestas.
- Dudas.
- Objeciones.
- Solicitudes.
- Reuniones.
- Compras.
- Cambios sugeridos.
No evalúe la oferta solamente por likes o comentarios generales.
Plantilla para construir una oferta
Complete esta tabla:
| Elemento | Su definición |
|---|---|
| Público | |
| Problema | |
| Resultado | |
| Solución | |
| Entregables | |
| No incluye | |
| Tiempo de entrega | |
| Revisiones | |
| Precio inicial | |
| Forma de pago | |
| Próximo paso | |
| Canal de prueba | |
| Evidencia esperada |
Después escriba:
Ayudo a ____________________ a ____________________ mediante ____________________ que incluye ____________________.
Checklist de claridad
Antes de presentar la oferta, confirme:
- Se entiende para quién es.
- El problema es concreto.
- El resultado es razonable.
- El formato se ajusta al problema.
- Los entregables están definidos.
- Se explica qué no incluye.
- El tiempo de entrega es claro.
- El precio considera el trabajo real.
- Existe un próximo paso.
- Puedo cumplir lo prometido.
- Sé cómo encontrar posibles compradores.
- Definí qué respuesta consideraré evidencia.
Preguntas frecuentes sobre cómo crear una oferta
¿Qué debe incluir una oferta?
Una oferta debe explicar, como mínimo:
- Para quién es.
- Qué problema aborda.
- Qué resultado ofrece.
- Qué solución entrega.
- Qué incluye.
- Qué no incluye.
- Cuánto tarda.
- Cuánto cuesta.
- Qué debe hacer el comprador.
¿Cuál es la diferencia entre una oferta y un producto?
El producto es la solución o formato que se entrega.
La oferta es la forma completa de presentarlo, incluyendo público, problema, resultado, entregables, precio, condiciones y próximo paso.
¿Cómo sé si mi oferta es demasiado amplia?
Probablemente es demasiado amplia cuando:
- Intenta ayudar a todo tipo de personas.
- Resuelve varios problemas.
- Incluye demasiados servicios.
- No puede explicar el resultado.
- El alcance cambia con cada conversación.
- El precio resulta difícil de calcular.
Reduzca el público, el problema, el resultado o los entregables.
¿Necesito tener una página de ventas?
No para realizar una primera prueba.
Puede presentar la oferta mediante:
- Mensaje.
- Correo.
- Documento.
- Formulario.
- Videollamada.
- Publicación.
- Página sencilla.
Una página más completa puede crearse cuando la oferta ya sea suficientemente clara.
¿Cómo fijo el precio de una oferta nueva?
Considere:
- Tiempo total.
- Herramientas.
- Comisiones.
- Complejidad.
- Personalización.
- Valor para el comprador.
- Alternativas existentes.
- Capacidad de pago del público.
El primer precio puede probarse y ajustarse según la respuesta y el costo real de entrega.
¿Debo ofrecer descuentos al principio?
No es obligatorio.
Puede utilizar un precio inicial o condición piloto cuando exista transparencia y un alcance limitado.
Evite descuentos artificiales, precios tachados que nunca fueron reales o urgencia inventada.
¿Cuántos paquetes debo ofrecer?
Para una primera prueba, normalmente basta una oferta principal.
Demasiadas opciones pueden dificultar la decisión y hacer más compleja la validación.
Añada paquetes cuando comprenda mejor las diferencias entre compradores.
¿Qué hago si nadie compra?
Revise:
- El público.
- El problema.
- El mensaje.
- El resultado.
- El formato.
- Los entregables.
- El precio.
- La confianza.
- El canal.
- La cantidad de personas alcanzadas.
Cambie un elemento a la vez.
Conclusión: convierta la idea en algo que pueda presentar
Una idea se convierte en una oferta cuando una persona puede comprender:
- Si es para ella.
- Qué problema aborda.
- Qué resultado ofrece.
- Qué recibirá.
- Cómo funciona.
- Cuánto cuesta.
- Qué debe hacer después.
No necesita comenzar con una solución grande.
Puede crear una oferta mínima con:
- Un público concreto.
- Un problema específico.
- Un resultado pequeño.
- Un formato sencillo.
- Entregables claros.
- Límites.
- Un precio inicial.
- Un próximo paso.
Después, preséntela y observe la respuesta.
La claridad no aparece únicamente pensando.
También mejora cuando escucha preguntas, objeciones y solicitudes de compradores reales.
Próximo paso
Cuando ya tenga una idea, utilice esta guía para convertirla en una oferta concreta.
Si todavía necesita comprobar el problema o la demanda, consulte la guía sobre cómo validar una idea de negocio.
Si aún no sabe qué idea debería convertir en oferta, revise la guía para elegir qué vender por internet según su perfil.
También puede completar el diagnóstico gratuito de DecideyVende para recibir una primera recomendación.
Completar el diagnóstico gratuito
Si ya tiene una idea, pero necesita organizarla con mayor profundidad, el Diagnóstico Express incluye una matriz de decisión, ideas recomendadas y un plan para convertir una opción en una primera prueba.
Prepare una primera oferta y preséntela a posibles compradores durante los próximos siete días.